【黑格增长】外贸行业都问烂了的问题：如何寻找海外客户？

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文|黑格子

排版|黑格子

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时息瞬变。

过去，找外贸客户最有效的方式要么参加展会，要么挨家挨户拜访，走线下更有利。

现今疫情肆意导致国外封闭，外贸企业的交通成本和沟通成本上升。此外，若市场规划在某些治安不好的国家，还要注意生命安全，线下获客举步维艰。

   

也因疫情影响，国外客户开始重视线上营销的重要性，随着中国大数据技术的成熟以及中国在全世界贸易体系中影响力逐渐增强，线上获客被越来越多的外贸人和外贸企业接受。

线上获客主要分为两种，一是被动型，如建立独立站实行SEO方案等待客户找上门，另一个则是主动找客户联系。两者结合起来，一“静”一“动”，能形成完美的互补。

今天，黑格子主要讲讲如何主动获客，即如何线上寻找海外客户。

线上涉及到互联网，说到互联网就离不开大数据。互联网营销没有数据依托就好比孙悟空没有金箍棒，获客效率明显低下。

而通过对数据收集分析提炼出有价值的信息，是寻找海外客户的第一步。

但需要明白，找客户≠成交客户。

 

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信息收集的途径和方法

首先需要知道信息收集可以有哪些途径。

黑格增长提供以下途径，常见的如谷歌搜索引擎、谷歌地图、海关数据、社媒平台等等，都可以通过搜索关键词寻找海外客户。但人的精力有限，不可能每个渠道都能熟练运用掌握到诀窍，这时则需要挑精拣肥，在数量的基础上筛选出较高效的几个。

根据黑格后台晒单显示，用户使用最多、最易成单的获客渠道前3名分别是为WhatsApp、海关数据和搜索引擎。

通过这3种热门渠道去收集信息更容易获客，其中前2名的使用方法在往期文章里说过，感兴趣的朋友可以往期直接前往查看。

02

信息的筛选

筛选能减少很多不必要的精力浪费，这一步，先思考哪些客户能用到我的产品。

如LED路灯产品，则目标客户可能有政府采购中心，大型房地产开发商等，LED工矿灯的目标客户可能在机械、冶金、化工等行业的照明需求较多，然后将信息进行粗略的过滤，找出对口的客户进行追踪。

比如看他社交平台的活跃情况，公司官网的情况等等，大致判断是否是潜在客户。

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信息收集的深度与广度

在广度上，是一种横向收集。确定好潜在客户后，首当其冲便是客户的公司概况，其次是公司的产品情况、客户的个人情况，之后再考虑联系方式等等。

在深度上，是一种纵向收集。比如联系方式往下延伸还有官网链接、FB账号、电话号码、邮箱等，公司概况如公司地址、组织架构、负债情况等等。

信息的广度影响眼界的宽窄，信息的深度影响认知的浅厚。

通过纵横连接式的信息收集，可以提高筛选的质量，为后续的客户开发做到心中有底。

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关键信息的提炼

这一步主要运用于将与潜在客户“打交道”的准备和跟进工作，即研究自己的优势和迎合客户的需求。

比如查询客户往年的海关记录，可以知道他的供应商是谁，采购周期是什么等，通过比较研究对手的情况，把握客户心中的价格底线，就能在开发信中给客户提出建设性的意见。

或了解客户的风土人情和当地新闻后，能在与客户聊天时不至于因没有话题而尴尬。

关键信息的提炼主要为了达到与客户直接交好的目的，知己知彼百战百胜，采用精准打法更能俘获客户芳心。

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信息整合与分级

收集的信息经过筛选后，不管是哪类客户，我们都需要整合信息，将客户们加入CRM进行多次营销。

以标签分类区别客户的开发程度来提高开发的精准性，如分为待挖掘客户、新跟进客户、待成交客户、已成交客户等。

还可通过客户规模来分级对待，方便各项资源的合理配置。

除此之外，还能给客户贴上具体标签，如兴趣爱好、最近需求、国家风俗等等，可以使群发开发信也能具有个性化功能，让客户对你印象深刻。

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总结

如何将信息化为寻找客户的法宝，一切都离不开对信息的收集、筛选、分析、整理、归纳，在实践经验中慢慢形成本行业自己的一套营销策略。普遍性的理论不具有普适性，希望外贸企业和外贸人都能利用大数据获客，在科技的赋能下节节开花。

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 原文链接：外贸行业都问烂了的问题：如何寻找海外客户？